Как правило, это продавец. Вот обычная картина, которую можно наблюдать в большинстве предприятий. Продавцу дают задание продавать. Для этого он должен найти клиентов. Какое-то время он в поиске — продажи в это время низки. Потом он постепенно выходит на обороты с найденными клиентами, что занимает обычно несколько месяцев. Продажи увеличиваются. Через некоторое время продавец обнаруживает, что спрос упал, так как часть клиентов просто удовлетворила свой спрос, а часть отвалилась по разным причинам (переехали, закрыли бизнес, занялись другим, ушли к конкуренту, умерли и т.д.).

Отток клиентов происходит в какой-то степени постоянно и по естественным причинам. Когда продавец видит падение объемов, он вынужден искать новых клиентов. В это время у него не хватает времени заниматься старыми, и его продажи резко падают — но он должен «думать о будущем». Найдя новых клиентов, он наконец-то получает возможность заработать, и больше никого не ищет. До нового спада в продажах, когда он идет искать новых клиентов, что рушит продажи старым. И. т. д.

Даже в совсем небольшом бизнесе (5 человек в штате, что-то типа того) вы можете применить эту схему. Если у вас работает 5 человек, значит есть клиенты — иначе, чем кормить пятерых? Вы можете одного человека поставить на обслуживание только старых клиентов: постоянное внимание, письма, общение, помощь и расширение спектра покупаемых товаров или услуг. Персональный менеджер. Один такой человек способен обслужить несколько десятков или несколько сотен клиентов, в зависимости от вида бизнеса.

Следующий момент, который вам нужно проверить — легкость входа для клиента.

У вас должно быть что-то, что вовлекает потенциального клиента в действие, и делает его клиентом реальным. Кто такой клиент? Это тот, кто что-то купил у вас, а не тот, кто только собирается.

Мы называем эту систему вводными и начальными товарами/услугами. Вводный товар или услуга — это что-то бесплатное, недорогое, что позволяет человеку заинтересоваться. Оплачивается он из рекламного бюджета компании.

Начальный товар/услуга — это что-то недорогое, но то, что человек действительно покупает, оставляя в организации деньги и привыкая платить вам. Если, используя бесплатный вводный товар или услугу, человек продолжает оставаться потенциальным клиентом, то покупая начальные товары/услуги он уже становится клиентом. Из клиентов вводных услуг легче выбирать заинтересованную целевую аудиторию. К тому же сама вводная услуга при гениальном исполнении создает много интереса там, где его раньше не было.

Разделение на вводные, начальные и основные товары и услуги возможно в любом бизнесе. Я наблюдал в строительной компании: бесплатные семинары и презентации в качестве вводных услуг, продажа недорогого оборудования клиенту и платные учебные курсы по его использованию в качестве вводных. И подряд на строительство в качестве основных. Человек становится постоянным клиентом.

Я не буду приводить множество примеров. Я делаю это на семинарах. Но описанные выше вещи являются стандартными. И если вы их не делаете, — разделение на два отдела продаж, цепочка из вводных-начальных-основных товаров/услуг — то вы недостаточно внедрили самые основы привлечения клиентов.

comments powered by HyperComments