УНИКАЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ:
Данная программа является авторской и не имеет аналогов.
Программа построена на обобщении и систематизации ТРЕХ видов опыта:
o Личный опыт тренера в управлении продажами
o Лучшие консалтинговые практики и инструменты
o Опыт ведущих компаний из разных отраслей
Целью программы является развитие знаний и умений, необходимых для повышения эффективности продаж, как в тактической, так и долгосрочной перспективе.
ПОСЛЕ ОБУЧЕНИЯ ВЫ БУДЕТЕ ЗНАТЬ:
1. Что является ключевыми факторами успеха в построении отдела активных продаж?
2. Как выстроить систему именно АКТИВНЫХ продаж в разных видах бизнеса?
3. Что именно и как конкретно надо действовать для организации правильной системы отбора персонала?
4. Основные технологии оперативного управления продажами: планирование, контроль, своевременное принятие решений по корректировке возможных отклонений
5. Как разработать правильную систему мотивации продающего персонала в соответствии с потребностями бизнеса?
6. Как формируются и внедряются стандарты работы торгового персонала. Что такое стандарты деятельности и стандарты обслуживания? Какие виды стандартов являются общепринятыми и как создавать конкурентные преимущества?
7. Основные задачи управления персоналом в разных типах продаж и лучшие применяемые практики.
ПОСЛЕ ОБУЧЕНИЯ ВЫ БУДЕТЕ УМЕТЬ:
1. Составлять профиль должности для разных категорий продающего персонала.
2. Формировать необходимый набор документов для организации работы отдела активных продаж.
3. Использовать инструменты материальной и не материальной мотивации продающего персонала.
4. Адаптировать полученные в ходе программы документы под специфику и особенности работы своей компании.
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
Основные «продажные определения»
Термины и понятия
Три типа активных продаж
Типология продавцов и РОП
Этапы продаж или этапы работы с клиентом
o 3 примера описания
Практичная система ОТБОРА продавцов
Типичные ошибки процесса отбора
o 1 список типичных ошибок
Профиль должности – ПРОСТОй инструмент
o 1 бланк профиля должности
o 4 примера заполнения
11 путей поиска сотрудников
o 1 список путей поиска с примерами и рекомендациями
Три вида ОТБОРНЫХ процедур
o 1 описание конкурса
o 1 описание многоступенчатой системы отбора
o 1 описание ассесмент-центра
Система обучения НОВИЧКОВ
o 2 примера программ обучения
Процедуры управления отделом продаж
«Статистика продаж» - как основной инструмент управления
o 2 примера бланков статистики
Формальные процедуры
o 3 списка процедур контроля результатов
o 1 формат контроля загрузки сотрудников
НЕ формальные процедуры
Фишки в управлении продавцами
o 1 список фишек и не формальных процедур
Система мотивации продавцов
Универсальные элементы системы мотивации продавцов
o 1 список универсальных слагаемых
Продвинутые варианты системы мотивации
o 2 списка продвинутых вариантов
НЕ материальные приемы и фишки мотивация
Система обучения – ПРОСТО о сложном
o 1 пример комплексной системы обучения
Специфика продаж разных типов
Розничные продажи
Корпоративные продажи
Телефонные продажи
Продажи услуг
Работа с филиалами
Документы и регламенты
Внешние документы отдела продаж
Внутренние документы отдела продаж
Как разрабатывать корпоративные стандарты и правила
Шаблоны, примеры, образцы
o 2 примера списка ЦКГ
o 3 примера коммерческих предложений
o 2 алгоритма исходящего «холодного звонка»
o 3 примера анкеты клиента
o 1 формат презентации компании
o 1 список преимуществ компании
o 1 пример описания стандартов деятельности продавцов
o 1 пример описания стандартов деятельности РОП
o 1 пример описания стандартов сервисного обслуживания
